为什么SaaS公司中，微盟已经赚钱了，而有赞和Shopify还在亏损？

这问题可以看他们的利润表回答，本篇先看下他们都通过什么赚钱。

三类收入

三家共同的业务是SaaS产品，另外有赞着重发展了支付业务（交易费），微盟着重发展了广告代理业务（精准营销），Shopify两者皆有，同时还有物流、金融等其他服务也有涉及。

资料来源：有赞、微盟、Shopify 2019年报

1. SaaS产品 —— 高毛利 边际效应显著

三家的核心的业务都是 SaaS 产品，包括我们可见的微信店铺，以及商家用来管理商品、订单和顾客的后台。

【收入】SaaS企业与客户签订完合同，一般就能收到现金，但是这笔钱不能立马计为收入，SaaS产品的收入都会随着客户的使用时间，逐渐计为收入。举个例子，一个用户在2020年7月1日签了一笔1万元的合同，有效期1年，因为在2019年有效期只过了一半，那么只有5000元能确认为2019年财报的收入。对于另外5000元，会在资产负债表的负债端记录为一笔"合约负债"，在未来再变成收入。

【成本】营业成本包括支持客户运营的人工成本，服务器成本，短信成本等，这部分成本很少。

SaaS 产品优点是，一次开发，多次售卖，收入增长速度大于成本增长速度。有很好的边际效应，卖的越多，摊下来的成本越少，是高毛利的业务。因此这三家SaaS部分的毛利率都可以做到 70 - 80% 的水平。

2. 支付业务 —— 低毛利 受限于微信支付与支付宝

有赞通过借壳上市，拿到了支付牌照，可以大力开展支付业务。有赞的 IR 材料上有一张图很清晰的说明了这项业务。

资料来源：有赞2019年三季报业绩交流

【收入】买家支付完成一笔订单后，这笔款项不会直接给到商家，有赞会等买家确认后再和商家结算，就像支付宝一样，保障双方利益。有赞会按照交易额按照一定的百分比（现在是0.6%）来收取交易费，这笔钱就计为交易费收入。

【成本】如果是帮微信、支付宝代销收单，则需要付钱给他们，微信和支付宝一般也要收0.6%的手续费，有赞赚的很少；如果用户直接用银行卡付，有赞会分一部分利润给发卡行，有赞可以赚的多一些。

在国内，因为大部分用户使用的是微信支付/支付宝支付，总体来说，有赞的支付业务毛利非常薄，有赞2019年支付业务的毛利率只有1%，还需要发展其他金融服务才能提升毛利；微盟没有支付牌照，只能代销收单，利薄不容易做大；Shopify 的 Merchant solutions 中也包括交易费，不过没有披露更详细的数据。

3. 广告代理 —— 总额法收入高毛利低 净额法可以赚取超额利润

以腾讯为例，简单讲一下广告代理的生意。腾讯有很多优质的广告位，比如朋友圈、公众号文章页等，这些广告位的售卖，需要大量的销售人员去做电销、地推，是很耗人力的工作。因此大型的流量平台（腾讯、百度、头条等），会招代理商来帮自己卖广告，代理商负责招聘和管理销售人员。微盟和有赞都是腾讯广告的代理商，而且微盟又是腾讯最大的代理商之一（可以看到微盟比有赞的代理牌照多很多）。另外，流量平台为了激励各家代理商多销售、多消费，会有一系列的返点激励，比如投100万返10万等。

资料来源：腾讯广告官网

【收入】广告主通过微盟投放广告时有两种选择，一是自己***作，二是请微盟帮忙，两种情况下记录收入的方式不同，分别为净额法和总额法。 如果是广告主自己***作（自己制定广告投放计划、制作物料等），这种情况下微盟提供的服务很少，微盟赚取的只有流量平台提供的返点，此为净额法。如果广告主因为没有人力或经验等原因，请微盟来替自己投放广告，那么微盟就会将广告主给他的钱都算为收入，将自己付给腾讯的钱再记为成本，此为总额法。

【成本】总额法的成本主要是销售费用，毛利率低，但收入数值大；净额法的成本主要是流量采购成本（就是付给腾讯等平台的广告投放费用），还有投放人员的工资，毛利率更高。除了返点，微盟还可以靠提升投放效果来节约成本，提升利润。

以上可以看出，有赞的业务是 高毛利SaaS+低毛利支付，微盟是 高毛利SaaS + 高毛利广告代理，不难理解微盟为什么已经盈利了。

但有赞的收入主体也是高毛利的，为什么现在还是亏损的的呢？下一篇对比他们的费用就可以看出来了。

留个悬念：是什么造成了Shopify的销售/收入仅有30%，而有赞和微盟高达50%？可以关注公众号：阿鑫的估值笔记，下篇讲。

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作者：阿鑫

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